El valor agregado es:
Es una característica o servicio
extra que se le da a un producto o servicio con el fin de darle un mayor valor
en la percepción del consumidor. Generalmente se trata de una característica o
servicio extra poco común o poco usado por los competidores, y que le da a la
empresa o negocio cierta diferenciación.
Actualmente en las organizaciones, se utiliza mucho la
frase
"esto no agrega valor."
Muchos la usan como una muletilla para florear su léxico y lograr impresionar a su interlocutor con un estilo "en apariencia" más profesional. Pero la verdad es que la gran mayoría ignora que significa realmente e inclusive le dan un uso inadecuado, confundiendo el término con otras acepciones de "valor agregado", que pueden encerrar o no, una similitud de concepto.
Muchos la usan como una muletilla para florear su léxico y lograr impresionar a su interlocutor con un estilo "en apariencia" más profesional. Pero la verdad es que la gran mayoría ignora que significa realmente e inclusive le dan un uso inadecuado, confundiendo el término con otras acepciones de "valor agregado", que pueden encerrar o no, una similitud de concepto.
Hay
muchos significados para este concepto, sin embargo, el que se tratará actualmente es el que tiene
sus raíces en el marketing.
Tuvo
su nacimiento teórico en Estados Unidos y fue una estrategia desarrollada para
poder hacer frente a la competencia en mercados saturados o con gran cantidad
de competidores. La gran pregunta es: ¿cómo me diferencio de todos mis
competidores? Una
de las respuestas posibles es: agregue valor a sus productos.
Pero
en concreto, ¿qué es agregar valor? En pocas palabras es aquello que nos
diferencia de la competencia para darle un mejor producto o servicio a nuestros
clientes. En calidad, un proceso o actividad agrega valor cuando nos ayuda a
mejorar y a mejorar la satisfacción del cliente.
Un
cliente comprará su producto, si a igual precio Ud. puede ofrecerle algún
beneficio adicional que lo motive.
¿Cuántos
no recuerdan con un dejo de nostalgia aquella tienda de barrio, donde su dueño
nos regalaba un puñado de caramelos cuando íbamos a comprar? Esa cualidad nos
hacía felices y nos motivaba a hacer los mandados con una sonrisa. Aquel dueño
de la tienda, sin tener una concepción teórica del asunto, estaba haciendo
marketing de última generación.
Estaba
agregando valor a los productos que vendía. A igual precio, seguramente
nosotros preferiríamos ir a comprar a su almacén.
Lógicamente
que un puñado de caramelos no fue suficiente para mantener a muchos en carrera,
porque los supermercados, con sus enormes volúmenes de compra, sus políticas de
imposición de precios coercitivos a sus proveedores y sus laxos plazos de
pagos, establecieron una suerte de monopsonio o monopolio de demanda que mató a
miles de pequeños almacenes y distribuidores, que de una u otra manera también
eran sus clientes. Hoy están pagando las consecuencias de sus propias políticas
tercermundistas.
Lo
importante es entender que cuanto más valor podamos dar a nuestros clientes,
más valor estaremos agregando a nuestros productos y, por ende, mayor
posibilidad de competir con éxito tendremos.
¿Qué
podemos entender por valor agregado hoy en día?
Bueno,
desde un premio, un servicio de atención al cliente excelente, un envase
atractivo o una mejor calidad, todos son elementos que agregan valor, porque el
cliente percibe que por el mismo precio obtiene un producto que le da mayores
beneficios.
Éstos
pueden expresarse en pesos contantes y sonantes cuando, por ejemplo, regalamos
algo (que tiene un precio concreto) con la compra de nuestro producto. Pero
además, el cliente también puede obtener una renta psíquica, algo difícil de
medir en términos monetarios, aunque él igualmente lo percibe como un beneficio.
Un
ejemplo concreto es brindar una buena y esmerada atención. Desde el punto de
vista del marketing, el valor es la diferencia entre el beneficio que el
cliente obtiene por el producto y el precio que paga. Cuanta más diferencia
logremos, mayor valor habremos puesto a nuestros productos, aunque el precio de
venta siga siendo el mismo. Ahora bien, muchas de estos “valores agregados” que
mencionamos pueden tener un costo para nuestra empresa, y podrían afectar el
precio de nuestros productos.
Tal
vez el caso ideal sea aquel en el que un pequeño incremento de precios otorgue
un beneficio proporcionalmente mucho mayor y el cliente esté dispuesto a pagar
ese incremento de buena gana. En cierta manera, esto es un juego de
percepciones que deberemos evaluar a los ojos del cliente.
Podría
darse el caso contrario, donde se eliminen o mantengan “valores agregados”
fijando un precio menor a la competencia.
En
este último caso hay que ser cuidadoso, ya que los mercados que se ganan por
precio, se pierden por precio. Es decir, si yo logro una porción de mercado a
costa de vender a menores precios, tengo que tener un plan de contingencia para
enfrentar posibles reducciones de precios de la competencia, o al menos tener
alguna certeza de que mis competidores no podrán seguirme. Caso contrario, podríamos
quedar fuera de carrera si no somos capaces de mantener una espiral descendente
de precios.
Recuerde:
si va a declarar una guerra, esté seguro que puede ganarla…
Tomado de http://www.tegsolutions.com/valor%20agregado.htm. (Con algunos cambios)
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